【餐饮那点事第四十三期】餐饮人应该从淡季中看出什么规律？

超级无敌旺哥哥

大家小长假过得怎么样?我知道，“吃吃吃”肯定是不变的主题。因此，假日一向是餐饮商家“必争之地”，花样翻新的促销手段层出不穷。

尤其在“互联网+”之后，如何探索出线上线下的新玩法，更是让餐饮人“烧脑”。长假回来，大家除了忙着减重之外，还是听我细说下，餐饮行业的变化以及互联网带给餐饮企业的影响吧。

过去5年餐饮业发生的变化

据不完全统计，过去5年餐饮行业的运营成本快速攀升，达到惊人的127%左右。以下是餐饮最主要的几个成本项的上升情况：

人力：30%

装修：50%

食材：200%

租金：120%

管理成本：50%

营销成本：70%

与此同时，餐饮业面临的政策与舆论环境持续恶化。几项不合理行规：

禁收包间费

可自带酒水

高额水电费

各种卫生排污费用

媒体各种负面报道

上游不可控的食材

外部经济形势正在由好转差，中国整体经济增长不断降低，普通“消费者”消费逐渐减少，国家八项规定对高端餐饮更是致命性打击。如今“价格敏感性逐渐提高”的消费者对品牌忠诚度也在急剧下降。此外，由于食品安全问题，消费者的外出就餐的意愿降低。

在以上恶劣形势下，几乎所有的餐饮企业都面临盈利大幅缩水的局面。各家企业的保本线不断被打破。其中：

上座率由75%上升到125%，

毛利率从70%下降到55%，

人均效能需要提高35%

(如此才能实现保本平衡线)

据不完全统计，95%的餐饮已经处于亏损和严重亏损的境地。由此可见，中国餐饮业已经进入到有史以来“最恶劣、最残酷、最无助”的时期。互联网对餐饮行业的影响

如今，互联网快速渗透到每一个行业中，餐饮业也不能避免。从之前出现的“团购”，再到互联网人做餐饮，再到传统企业也都开始谈论的“O2O”、“大数据”，互联网的这种席卷之势，对于餐饮人来说是好是坏?

1、消除行业信息不对称，让好的餐厅能被传播，差的餐厅能迅速被唾弃。每一家餐饮企业的不合理收费和服务都难以生存。

2、所有互联网企业都是利用餐饮企业的信息化弱势，抢占消费者的入口，锁定消费者选择的机会。

3、找餐厅、找优惠、找预订、找外卖的入口已经被互联网公司占据。

4、餐饮如同酒店一样，正在成为通道和加工厂。(酒店行业的平均利润率10%，而付给携程、艺龙等互联网企业的“入口费”高达15%)

5、互联网不做餐饮，但随着O2O的大规模推进，互联网企业将攫取行业80%的利润。

6、互联网企业给消费者带来了便利，也给餐饮企业带来了曝光与体验提升。但是它让餐饮与消费者隔离，因此，它既是天使，也是魔鬼。

互联网思维带给餐饮人的启示

1、关注客户需求，聚焦客户体验。客户的需求是一切创新的来源，客户的体验是衡量创新成功的唯一标准。

2、任何企业在移动互联网时代，都必须直接连接所有客户，打破所有渠道的封锁。

3、专注菜品与服务的提升，做出极致的体验，口碑自然会在互联网中传播开来。

4、互联网时代比的不是“大”和“久”，而是“快”和“新”。早动一步，步步领先。

5、互联网不仅仅是工具，更是渠道和手段。善用这些手段，事半功倍。敬而远之，就会被历史淘汰。

6、企业的核心竞争力不仅仅是产品，更重要的是体验。

客户为王，体验为尊

1、你知道你的主要客人是哪些人吗?他(她)们叫什么?多长时间来一次?

2、你知道他(她)们的消费水平是怎么样?哪些人是经常来高额消费的?

3、你知道你的客人最喜欢你家什么口味的菜品?什么原因他(她)经常来店消费?

如果你回答不了以上的问题，就说明你没有“管理客户”的思维，更没有互联网“客户为王”的思想，当然，也没有花时间在维护客户，关怀消费者的身上。你正在失去这些经常到店的“常客”，在与所谓的互联网媒体合作，把自己的优惠、预订和外卖全部搬上网络，正逐步沦落为互联网媒体的通道和加工厂。

你的客户，正在被别的餐饮企业影响，常客们正在一天天减少……你可能感觉不到，因为是“温水煮青蛙”，等到有一天，你开始察觉，一切都已经晚了。

淡季营销旺季做

又到年关了，元宵后的淡季也不远了。面对这样有规律性的淡季，餐饮人很有必要在营销上有一些前瞻性和预见性及策划性。以便餐厅在淡季的时候，依旧可以拉动流水，提升销售收入，分担门店成本。

首先，淡季营销的目的是为了拉动客人来店消费，提升流水和到店人数，所以在折扣上，需要有些适当的让步。而这些折扣和营销手段，应该在旺季的时候就计划出来。比如，春节之前到店的客人，只要消费1000元以上的，都送3-5张代金券，每张100块钱。消费1000返500，看起来好像额度很大，实际上，只有限制了每张券都仅使用一张，而且消费时间都在淡季。这样就可以在生意最好的时候积累资源，让这些消费者可以在淡季持券消费，带动淡季生意。

另外，就是利用营销手段在旺季时候多做一些储值，让储值卡在淡季使用。

让客人带客人

如果时间已经进入了淡季，而餐饮企业在旺季时也没能提前做营销，那要怎么吸引客人?首先要明确的是，仅靠简单的打折团购是吸引不了人的。到了淡季，每家餐饮企业都在打折、团购，怎么能脱颖而出，让消费者关注你、认知你?这个时候，就要紧紧抓住到店的每个客人，把返现和送券的力度加大一些。还可以以优惠券的形式赠送特定的菜品，使用“赠送多张券，每次用一张”的模式，这时，如果客人用不完，也会转赠给朋友。

不同类型餐厅，营销手段不同

如何按照餐厅类型分的话，其实不同的餐厅还有不同的淡季营销方式。

1、以家庭宴、生日宴、乔迁宴、朋友聚餐等形式为主的大众化餐厅。“旺季取利，淡季取势”是餐厅营销的核心思想。

取利，就是要夺取最大的销量，获取最大的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。

2、以住宿为主兼顾婚宴、喜宴等宴会形式的高端商务酒店，就要在淡季时争取家庭消费和散客消费的份额。

高档餐厅在春节旺季的时候最主要的顾客群体是商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多餐厅对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。

3、以特色小吃为主的餐厅，多做创意促销。

以特色小吃为主的主题餐厅，可以在淡季做有创意的主题促销，做较大型的主题促销月策划活动，以带动餐厅人气。