【餐饮那点事第四十一期】老餐饮人为什么总是干不过“餐饮的新手”

超级无敌旺哥哥

新老餐饮人区别

老餐饮人：过去到处看模式，看产品，跟着流行不停地换，本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。

新餐饮人：一开始就精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验，从而实现建立社群，经营人群的多维度盈利模式。

如何经营人群?

1、细分人群

在细分人群里最大的两个概念莫过于：白领，80后，这样似是而非的细分。白领，80后这样的物理指标，在今天的市场竞争中根本算不上是细分。

在移动互联网时代，真正的细分是以不同的价值观、生活方式、不同的兴趣爱好来给人群画像，每一个消费者都带着不同属性的标签。

比如：90后，爱韩剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收入5000以内，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打车费用不超过200元，用国产手机，每月至少看一场电影。淘宝为主要购物渠道。这才叫做细分人群。

要知道白领与白领也不同，90后也有很大差异。只有我们详细地把人群描述精准，贴上恰当的标签，我们才算知道我们要服务的人是谁?

2、聚焦人群

当我们细分完人群之后，最重要的莫过于取舍，也就是聚焦谁?我们常说你要服务谁?你能服务谁?这就是我们不可能讨好所有人，我们只能服务好一类人。

同样是烤串：

大北街街边烧烤：对性价比有较高要求的年轻人。

很久以前：85后爱热闹、荷尔蒙分泌旺盛的夜游神。

签签会：爱热闹，喜欢小资情调，夜生活丰富，社交活动频繁的女神。

南国小笼：80左右的小康家庭，不爱热闹的大叔。适合商务谈判的朋友。

以上只是透过观察，简单地给几个品牌的用户贴上标签，真正需要给人群画像，这是一个专业。

只是聚焦什么样的人群，就会有不同的战略战术，就会有不同的业态选择。

而对于餐饮，我们来看不同的用户其实有不同的消费习惯、消费场景、消费心理。

今天的餐饮消费其实早已不只是一日三餐，也更不是为了饱口腹之欲，如果我们还仅仅粗浅地认为消费者就是为了好吃、吃饱、划算，那么我们对用户的一切就了解太少。那又凭什么获得她的芳心呢?

只有透过深度滴洞察，才能发现当下目标用户的不满、不安、不便，才能有的放矢地针对他们的痛点、痒点、爽点做出产品创新、服务创新、体验创新。

我们来看：人人湘这样一个号称去收银员、服务员、厨师、采购员的新一代餐厅，为什么会被一个从没做过餐饮的团队创造出来，而不是被有经验的老餐饮人创造，就是老餐饮人对用户的痛点缺乏深度观察，对服务员的劣质服务只知道一味地靠洗脑或者高压管理来完成。。

一切创新都来源于消费者洞察，伟大的乔布斯可以说是消费者洞察的顶尖高手。他说他从不做市场调研，问卷调查，那是因为他有一个敏锐洞察的眼光。

3、吸引人群

先有顾客再开店，这是当下餐饮初创业者以及新创品牌必须的流程。

过去我们开一家餐厅最重要的是位置，因为位置决定了客流，决定了人群。

而在移动互联网和社交网络时代，我们完全可以透过运用微信、微博等各种社交平台和工具先找到我们需要找到的人。并与他们一开始就进行交流、沟通，一起打磨和测试产品。

这就是我讲的先有粉丝、再有产品、同步再开店。

与其说是种能力，不如说是一种思维方式。而思维方式的竞争才是最高境界的竞争。

4、留住人群

一切回归到本质，餐饮留住顾客还是：产品、环境、服务。只是在这个时代，我们需要对这三要素有不同的理解。

首先产品不仅仅是餐品，包括名字、门头、菜单、餐具装盘等都算是产品。只要是能被消费者拍照的都应该算是产品。这就是所谓的一切产品皆内容，一切内容皆产品。

这不仅仅实现了品牌传播，更重要是增加了用户社交资本，满足了用户我的审美跟你不一样的优越感。

环境：这里的环境也不仅仅是装修装饰，还包括以空间经营所创造的场景。餐厅的空间不单纯是一个吃饭的地方，还是人们线下社交的场所。在不同的社交场景下，消费者其实是有不同的需求，可惜这个在过去完全是被经营者忽略了。

灯光、音乐、香味，这些都构成了消费者对餐厅的感知。视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉，才成为餐厅环境构成的核心元素。这才是一个完整的环境概念。

服务：过去的服务只是微笑，周到。而今天的服务其实早就有了不同的定义。一切不能让消费者感动、让消费者惊喜、让消费者死心塌地，主动疯狂滴分享的服务都不算服务。

当我们明白一个顾客背后有200个左右的顾客时，我们就知道服务就等于营销，甚至是最大的营销!

餐饮是世界上最难做也是最好做的生意。最难做当然是他的链条很长，需要有各种人才。好做是因为它刚需、高频、强关系。

吃饭不是为了填饱肚子，而是社交活动(快餐除外)。因此，既然刚需就意味着人人需要，高频意味着不断消费，强关系就是基本上都是朋友圈里的人一起吃饭。

因此，当用户第一次消费很满意，就决定了他会不会来第二次，并且会不会带人来。如果我们想明白这个道理，就绝不会整天在街上发传单，在团购网站上拉新了。

我们所有的精力都应该放在如何提升用户满意，超出客户期望值，让他不断滴来，带人来，这样的餐厅怎么会留不住人，怎么会缺生意。

5、经营人群

每一家餐厅都应该有一张表两条线。

一张表：是指顾客的一年消费价值表，也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次，每次桌均消费多少?你就可以算出一个顾客值多少钱?

假设：一个快餐用户每次消费15元，一周来消费两次，一年就是100次左右，一个顾客就会给你带来1500元的年价值。

一个餐厅用户每次消费200元，一月两次计算，全年24次，这个客户的年价值就是4800元。

把这张表刻在心里，我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。

那什么是两条线呢?

会员线是以利益、以生意为经营主线;粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好，以关系为经营主线。

会员线：讲到会员，从开业第一天就应该有自己的会员管理系统。尤其是今天基于移动互联网、微信点餐系统已经成本越来越低，一家餐厅没有自己的会员系统简直就是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。

记住：产品只是入口，顾客才是资产。而且是最重要的资产。